Il Gruppo Clerici si è affermato come una presenza capillare nel mercato italiano della distribuzione di prodotti idrotermosanitari e arredo bagno, con sede centrale a Brescia.
Una Storia di Successo: Dalle Origini alle Acquisizioni
La storia del gruppo ha avuto inizio nel secondo dopoguerra, con l’apertura di AFIS a Brescia nel 1948. Tutto ha inizio da un piccolo magazzino dove Malpeli depositava i propri materiali.
Una storia lunga 75 anni, esempio dell’imprenditoria bresciana come pochi altri, che dal dopoguerra ad oggi ha portato una piccola ma ambiziosa azienda a diventare una realtà tra le più importanti nel settore della distribuzione idrotermosanitaria in Italia. Tutto questo è Afis, azienda nata nel 1948 su iniziativa di Giovanni Clerici e di fatto la madre di quello che è oggi il gruppo Clerici.
Ben presto, il passaparola lo trasforma in un punto di riferimento per la comunità, che inizia a rivolgersi a lui per acquistare attrezzi e materiali.
L’avventura nel nuovo punto vendita partì da subito in maniera positiva e coraggiosa anche grazie alla posizione della sede in un’area dalle maggiori possibilità di espansione dove, ancora oggi, si trova AFIS Brescia, in via Industriale 28.
Ai tempi era formata solo da due piccoli magazzini, un’aiuola fiorita e un’area dedicata all’esposizione dei prodotti sanitari. Fummo di fatto i primi a dotarci di un salone espositivo, oltre che a fornire un servizio completo, dal calcolo dell’impianto alla vendita dei singoli prodotti.
In questo modo quindi, anticipando i tempi, la realtà aziendale è cresciuta e si è sviluppata di pari passo con lo sviluppo della società e del mercato in Italia, in base anche alle esigenze delle persone, mutandoci e adattandoci nel tempo.
A metà degli anni ‘60, subentrò il cambio generazionale: allora le redini della società vennero prese in mano dai figli Carlo, appunto, e dal fratello Roberto, parallelamente ad un periodo in cui l’Italia stava evolvendosi rapidamente, e che vedeva emergere nuove necessità dal punto di vista aziendale.
Questo contesto richiedeva dunque anche maggiore coraggio dal punto di vista imprenditoriale, che venne messo in campo da Afis attraverso una scelta innovativa per il settore in quel momento: l’apertura di nuove filiali nelle province di Bergamo prima e Piacenza poi.
Con il passare degli anni e la crescita della reputazione aziendale, iniziarono a presentarsi alcune occasioni per acquisire realtà analoghe del settore idraulico: alla fine degli anni 70 la Unicom di Brescia, mentre agli inizi degli anni 90 la Sanitaria Lodigiana di Lodi.
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“Una scelta fondamentale - come ricordato da Carlo Clerici - quella di acquisire altre società, lasciando però loro la possibilità di gestire il proprio marchio in autonomia.
Di pari passo con la crescita dell’azienda e l’aumento dei punti vendita, aumentava anche la necessità di dotarsi di un magazzino centralizzato dove poter stoccare una maggior quantità di materiale senza dover dipendere dalla disponibilità dei fornitori.
Dai soli sanitari inizialmente parlando, si era infatti passati negli anni alla fornitura di prodotti e materiali per riscaldamento e condizionamento, fino ad arrivare a rivestimenti e piastrelle: il tutto messo a disposizione in unico luogo, cambiando così anche le abitudini lavorative del settore e dei singoli installatori.
Questa necessità trovò inizialmente risposta in Idrogros, un magazzino condiviso con altri grossisti del nostro settore, e in seguito, a causa di disaccordi interni tra i membri, ha comportato la nascita nel 1998 di Idrotrade.
L’azienda ha acquisito negli anni a seguire Unicom, Sanitaria Lodigiana, il Gruppo Idras, MFM, il Gruppo AD e ARIS, andando a costituire, nel 2017, il Gruppo Clerici.
l’evoluzione del contesto economico e sociale ha favorito in tempi recenti l’acquisizione di aziende di medie dimensioni (per esempio idealComfort, Palagini e Termomarket), grazie a cui siamo diventati uno dei più importanti player a livello nazionale.
In ultimo, nel 2021, sono entrate a far parte del gruppo anche Ticchioni, Mantua Bagni e Faer.
Almeno per i prossimi tre anni la strategia del gruppo continuerà ad essere orientata a perseguire un’ulteriore crescita dimensionale.
La storia del gruppo è sempre stata caratterizzata dalle acquisizioni.
“In realtà, il nostro obiettivo è sempre stato continuare a crescere.
Lo abbiamo perseguito con l’apertura di nuovi punti vendita e anche con le acquisizioni.
Con un’accelerazione nell’ultimo periodo, visto che vogliamo avere un aumento dimensionale.
Nel nostro caso la strategia di acquisizioni ha funzionato bene, in passato e anche oggi, perché abbiamo sempre puntato su aziende sane, da migliorare portandole al livello delle nostre altre attraverso la “clericizzazione” e, cioè, andando a mettere a frutto tutte le sinergie rese possibili dal nostro gruppo.
Questo crea valore e, quindi, funziona.
La scelta tra nuova apertura o acquisizione dipende da quanto una o l’altra conduce all’obiettivo.
Il gruppo attua un modello di business che mira a salvaguardare la storicità e l’identità delle diverse aziende e, in contemporanea, ad assicurare l’efficienza garantita da una gestione centralizzata degli acquisti e da una rete logistica che copre tutte le aree nelle quali opera.
Acquisizione di Mara Spa
Milano Clerici - punto di riferimento del mercato italiano nella distribuzione di prodotti idrotermosanitari e arredobagno - ha portato a termine l’acquisizione del 100% del capitale sociale di Mara Spa, importante realtà nell’isola per l’arredo bagno, gli impianti elettrici e termoidraulici.
Sacrificio, impegno e passione hanno consentito a Mara Spa di affermarsi in un territorio complicato da raggiungere e conquistare, e nel suo trentesimo anniversario di entrare nel perimetro di Clerici.
Con sede centrale a Sassari, Mara Spa conta 3 punti vendita dell’insegna Mara Home Experience (con showroom a Sassari, Alghero e Olbia), impiega oltre 50 dipendenti e nel 2023 ha superato i 30 milioni di euro di fatturato.
Marco Cavalieri mantiene la carica di Amministratore Delegato di Mara Spa e guiderà l’azienda insieme alla sorella Sara.
L’operazione rappresenta per Clerici - la cui sede centrale si trova a Brescia - la prima acquisizione in Sardegna e la tredicesima negli ultimi cinque anni.
«Questa acquisizione rappresenta un momento chiave nella nostra strategia - sottolinea il Presidente di Clerici Paolo Clerici.
Entra a far parte del nostro gruppo una della realtà del territorio più rilevanti in termini di fatturato e di dimensioni, che ci consente di fare il nostro ingresso in un’area dal grande potenziale come la Sardegna.
Si tratta della prima acquisizione di un anno molto significativo per noi in termini di espansione: il nostro progetto di crescita a livello nazionale prosegue e siamo pronti a cogliere nuove opportunità anche nei prossimi mesi del 2024».
«Entrare a far parte di Clerici rappresenta per noi una grande opportunità di sviluppo per i prossimi anni - dichiara Marco Cavalieri, che mantiene il ruolo di Amministratore Delegato di Mara Spa e guiderà l’azienda insieme alla sorella Sara.
L’operazione ci consente di affrontare con fiducia le prossime sfide che il mercato ci pone: in continuità con la storia dell’azienda, manterremo il nostro DNA territoriale ma potremo contare sulla forza e le dimensioni di uno dei maggiori player italiani.
Il sogno di mia madre Mara e della mia famiglia continua, ed è destinato a crescere ancora».
Nata nei primi anni ‘60 come “Boni e Frigieri” in un piccolo locale alle porte di Sassari, l’azienda negli anni Novanta è stata rilevata in un momento difficile da Mara Boni che insieme al fratello e, in un secondo momento, ai figli, dopo averla risollevata ha ampliato il business inserendo settori differenti che oggi hanno raggiunto un peso importante sul fatturato complessivo anche grazie all’apertura di due filiali nel nord Sardegna.
Attraverso un modello di business costruito su una presenza capillare nel territorio, insieme a una politica di acquisti selettivi di realtà con una clientela già fidelizzata, Clerici ha progressivamente ampliato l’offerta di prodotti e la copertura geografica, arrivando fino al centro Italia ed ora anche nelle isole, per un totale di 18 insegne in 10 regioni e oltre 120 punti vendita.
Con questa operazione si conferma il trend di espansione di Clerici, il cui core business è costituito principalmente dalla vendita a clientela professionale come installatori idraulici ed imprese edili, che contribuiscono circa all’80% dei ricavi complessivi del gruppo, mentre il restante 20% è costituito dal segmento dell’arredobagno rivolto alla clientela privata, un settore che negli ultimi anni ha visto una crescente espansione.
Nel 1991, la famiglia Norido fonda Hydross, un'altra realtà locale specializzata nel settore.
Negli anni, HydrossTico si è consolidata come un'azienda leader nel settore, spinta voluta soprattutto dal figlio, Claudio Malpeli che ha portato avanti l’attività di famiglia.
La sua visione ha permesso all’azienda di crescere e formarsi all’interno del mercato dell’arredobagno.
Questa acquisizione ha permesso a HydrossTico di accelerare il proprio percorso di crescita e di espansione, investendo in nuove aperture e ristrutturazioni dei punti vendita esistenti.
Oggi, HydrossTico è una realtà dinamica e in continua evoluzione, che guarda al futuro con grande ottimismo.
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Prodotti e Servizi
Composto da un network di 18 aziende, il Gruppo Clerici è capace di soddisfare ogni esigenza e in grado di garantire al cliente la certezza dell’esperienza con una chiave empatica e fiduciaria.
Clerici detiene anche la private label Storm, che offre prodotti idraulici, arredo bagno, riscaldamento e condizionamento.
«Da sempre ci poniamo come intermediario chiave nell’aiutare i consumatori italiani a decarbonizzare i propri sistemi di riscaldamento, grazie all’utilizzo di pompe di calore come alternativa ai sistemi tradizionali.
«Storicamente la maggior parte del nostro fatturato deriva da Termoidraulica, Riscaldamento e Condizionamento.
Pur essendo in crescita, la quota dell’Arredobagno non è preponderante.
Anche se, in questo momento, anche grazie agli investimenti di cui parlavo prima, nel gruppo l’estetica cresce con un ritmo superiore a quello del mercato, mentre il trend della termoidraulica è allineato con l’andamento generale.
Nel fatturato del gruppo, oggi la quota dell’Arredobagno, Pavimenti e rivestimenti inclusi, è inferiore al 20%.
Partiamo da numeri piccoli, ma nei Pavimenti e rivestimenti stiamo crescendo molto velocemente.
Oggi rappresentano il 2% del fatturato, ma contiamo di arrivare al 4 o 5% nel giro di pochi anni.
Oggi il Gruppo Clerici detiene una quota di mercato superiore al 5% nella Termoidraulica, del 3% nell’Arredobagno e dello 0,5% nei Pavimenti e rivestimenti.
Da tempo stiamo puntando a rafforzare la nostra presenza nell’Arredobagno e anche nei Pavimenti e rivestimenti, che per noi rappresentano un completamento dell’offerta.
Stiamo affinando la proposta di prodotto e di servizio nelle nostre sale mostra, sapendo che lì i nostri interlocutori sono soprattutto l’architetto e il privato.
A differenza di quanto accade nella termoidraulica, dove il cliente professionale è interessato soprattutto alla consulenza tecnica, nell’estetica l’attenzione è rivolta anche ad altri aspetti.
Primo fra tutti il design.
Questo implica che il consulente di sala mostra deve avere competenze specifiche.
Il nostro format medio è tra i 300 e i 400 mq.
Riteniamo siano più che sufficienti per una proposta completa, ivi inclusi anche Pavimenti e rivestimenti.
Oggi le grandi superfici hanno meno senso che in passato.
E questo perché l’architetto, ma anche il privato, hanno sempre maggior dimestichezza con le tecniche digitali e riescono a farsi un’idea anche attraverso un rendering.
«Il nostro focus di attenzione primario è sempre stato il settore tecnico, con riferimento agli idraulici, ma da 10-15 anni stiamo investendo molto anche sulle sale mostra, rimodernando gli spazi più “storici” e progettando quelli nuovi con una maggiore attenzione a livello estetico, pensando agli architetti e ai privati.
Abbiamo notato infatti che il meccanismo d’acquisto si è invertito rispetto al passato: se prima era una figura più tecnica, quella dell’idraulico, che portava il cliente a scegliere i servizi, oggi è più presente l’architetto - in linea con un’idea di casa come spazio vissuto.
Circa la metà dei nostri attuali punti vendita (una sessantina sul totale) include lo spazio showroom, ma stiamo lavorando alla loro realizzazione anche nei negozi dove non sono ancora presenti.
Avete scelto di mantenere, dopo ciascuna acquisizione, l’insegna storica dei punti vendita.
«La maggior parte della nostra clientela (circa l’80%) è rappresentata dall’idraulico, che necessita di costruire un rapporto con il distributore sul piano locale.
Per questo motivo, in mancanza di marchi conosciuti a livello nazionale, le insegne storiche locali rappresentano per noi un valore aggiunto e abbiamo voluto mantenerne i marchi.
«A livello gestionale e di catalogo tutte le aziende acquisite vengono uniformate, applicando il nostro software aziendale e unificando tutte le procedure (amministrazione, servizi, marketing, finanza e tesoreria).
«Nel corso della nostra esperienza, abbiamo maturato la convinzione che per la parte commerciale fossero necessari un marchio e una forza vendita dedicati.
È stata un’operazione complicata da portare avanti, perché abbiamo avuto bisogno di numeri e volumi importanti per la produzione e abbiamo dovuto fare i conti con gli altri produttori che, essendo interessati a vendere il loro marchio, non vedevano di buon occhio l’idea.
Performance Finanziarie
Nel 2023 Clerici ha registrato un fatturato pari a 785 milioni di euro, in miglioramento del 2,4% rispetto ai 767 milioni di euro realizzati nell’esercizio precedente.
Dal punto di vista della redditività, l’Ebitda si è attestato a 142 milioni di euro, (138 milioni nel 2022), con un’incidenza pari al 18,1% del fatturato mentre l’utile netto è stato di 77 milioni di euro.
Gruppo Clerici ha recentemente approvato i risultati di bilancio relativi al primo semestre 2022, che evidenziano un fatturato pari a 373 milioni di euro, in progresso del 48,7% rispetto ai 251 milioni di euro realizzati nel primo semestre dello scorso anno.
«I risultati del primo semestre 2022 rispecchiano la crescita dimensionale degli ultimi anni - spiega il CFO di Clerici, Fabio Ciccarelli - e sono in linea con la tendenza incrementale in termini di fatturato e marginalità.
Proprio quest’ultima risulta migliorata non solo per le ottime condizioni di acquisto che l’azienda ottiene, ma anche grazie alle sinergie virtuose in essere tra le società del gruppo, che consentono di abbattere significativamente i costi di struttura».
Impegno per la Sostenibilità
Le azioni concrete di miglioramento rientrano in un cronoprogramma ESG 2022- 2024, con l’obiettivo di una graduale messa in pratica nell’arco del triennio.
Parallelamente, sempre in un’ottica di maggiore tutela della diversità di genere e di inclusività, l’azienda si impegna fin da subito nella direzione della parità salariale e della cancellazione del divario retributivo di genere.
Sul fronte della formazione, è previsto il lancio di un progetto destinato ai dipendenti (nonché ai vertici e al CdA) sulle tematiche ESG con l’obiettivo di diffondere una corretta cultura aziendale su questi argomenti.
In aggiunta, selezione, valutazione e monitoraggio dei fornitori si baseranno in misura progressivamente crescente anche su indicatori ESG ritenuti soddisfacenti, come il Codice di condotta e le Certificazioni di settore.
Sono in fase di implementazione iniziative per la razionalizzazione dei consumi aziendali da illuminazione, climatizzazione e riscaldamento, materiali di utilizzo quotidiano e gestione rifiuti.
In quest’ambito verrà lanciato a breve un progetto che punta ad azzerare il consumo di carta per la firma dei documenti di trasporto.
Il primo passo verso l’adozione del piano è stato la richiesta di un rating di sostenibilità alla società specializzata indipendente Sustainalytics, al fine di certificare la solidità e l’impegno in materia del gruppo.
Clerici ha inoltre nominato al proprio interno un comitato ESG (Environmental, Social and Governance) e un ESG manager, annunciando che nel 2023 avvierà la procedura di adesione all’UN Global Compact.
Strategie di Marketing
«Il grosso della nostra attività marketing è rappresentato dai viaggi incentive in cui coinvolgiamo gli idraulici.
Poi c’è il contatto quotidiano: il nostro ufficio marketing si rapporta tutti i giorni con i clienti, mettendo a disposizione materiale promozionale, consulenze, gadget e regali.
Bonus e Mercato
Siete il secondo gruppo per importanza nel settore ITS.
Il nostro progetto è continuare a crescere.
È ovvio che perseguiremo questa operazione di crescita andando contemporaneamente a trovare il giusto equilibrio con una necessaria fase di consolidamento.
Quanto all’essere primi o secondi, devo dire che non ci interessa moltissimo.
Non è un campionato e noi abbiamo i nostri tempi e i nostri ritmi.
Molto dipenderà anche da cosa faranno gli altri.
L’anno era effettivamente iniziato bene.
Oggi il mercato risente di uno scenario in cui tutto potrebbe succedere.
A livello di Bonus, visto il succedersi continuo di provvedimenti, ma anche di contesto, dal momento che in questo momento i mercati sono instabili.
Per tutti questi motivi, è praticamente impossibile avere una visione chiara, fare previsioni e darsi scadenze.
Il Gruppo Clerici è sul mercato da tempo ed è abbastanza flessibile da gestire sia la crescita sia gli eventuali rallentamenti.
Il nostro obiettivo è chiudere l’anno con un risultato migliore rispetto a quello del 2021.
Arredobagno, Termoidraulica e marchio Storm.
I bonus sono rivolti soprattutto all’efficienza energetica e la capacità installativa trova un limite nel fatto che il numero degli idraulici non è infinito.
Con questo intendo dire che l’idraulico ha lavorato di più sull’efficientamento energetico e questo ha fatto sì che l’ITS, e in particolare il Riscaldamento, crescesse più dell’Arredobagno.
Da sempre puntiamo molto sul marchio Storm, che è trasversale alla Termoidraulica e all’Arredobagno, e continua a mantenere un buon trend di crescita.
Abbiamo mutuato l’idea del prodotto a marchio a fine degli anni ’90 dalla Grande Distribuzione nel Largo Consumo e lo abbiamo gestito con una strategia analoga a quella adottata da questo canale.
A distanza di vent’anni, Storm continua a crescere perché i nostri clienti hanno capito che offre un prodotto di qualità paragonabile, quando non superiore, a quella dei prodotti di marca.
Tabella Riassuntiva Fatturato e Quota di Mercato
| Anno | Fatturato | EBITDA |
|---|---|---|
| 2022 | 767 milioni di euro | 138 milioni di euro |
| 2023 | 785 milioni di euro | 142 milioni di euro |
| Settore | Quota di Mercato |
|---|---|
| Termoidraulica | > 5% |
| Arredobagno | 3% |
| Pavimenti e rivestimenti | 0.5% |
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