La buona gestione del margine di commessa è il modo migliore per capire se l’azienda è solida e ben organizzata. Se non hai il controllo del tuo budget di commessa, queste domande sono inevitabili. Non conosci tutti i dati delle tue attività e non hai strumenti adeguati per ricostruirli.

Importanza del Margine di Commessa

Il calcolo del margine sui lavori svolti, per il lavoro a commessa, è il primo indicatore di qualità della gestione aziendale. Le performance della commessa: il margine è un indicatore chiave di performance che permette di analizzare la redditività di ciascuna commessa. Monitorare il margine nel tempo aiuta a identificare tendenze e a prendere decisioni informate per migliorare l’efficienza operativa e ridurre i costi superflui. Inoltre, le decisioni da prendere: comprendere il margine consente ai direttori dei lavori di prendere decisioni più strategiche.

Un margine positivo non solo indica che l’azienda sta generando profitto, ma riflette anche la sua capacità di gestire costi e risorse in modo efficace. Un margine solido permette di reinvestire nel business, sostenere la crescita e affrontare eventuali difficoltà economiche. Inoltre, consente di mantenere un vantaggio competitivo, poiché aziende con margini migliori possono offrire prezzi più competitivi o investire in innovazione.

Margine vs. Ricarica: Qual è la Differenza?

Nel calcolo della marginalità è importante partire da una distinzione tra due indicatori: il fattore MARGINE e il fattore RICARICA. La definizione di margine commerciale - come abbiamo detto sopra - è spesso confusa con quella di ricarica di vendita, o markup, ma rappresentano due valori distinti. Attenzione a non confonderli, poiché il margine commerciale (in %) è sempre inferiore al ricarico di vendita (in %).

  • Margine: Indica il guadagno di un’azienda derivante dalla vendita dei propri prodotti.
  • Ricarica: È l’aumento applicato al costo di acquisto per stabilire il prezzo di vendita.

In termini pratici, il margine commerciale rappresenta il guadagno in percentuale sul prezzo di vendita, mentre il ricarico rappresenta il guadagno in percentuale sul costo.

Definizioni Chiave

  1. La percentuale di margine di una commessa corrisponde al rapporto tra il guadagno della commessa (ricavi - costi) e il ricavo lordo della commessa.
  2. La percentuale di ricarica di una commessa corrisponde invece al valore del guadagno della commessa diviso per i costi di commessa.
  3. I ricavi corrispondono al fatturato netto attribuito alla commessa. I costi variabili sono invece composti da tutti i costi direttamente attribuibili alla commessa.

La seconda percentuale invece (la ricarica %) ci consente di scoprire se abbiamo concluso la commessa con lo stesso “guadagno presunto” in fase di preventivo.

Come Migliorare il Margine Commerciale

Se sei un imprenditore nel settore degli impianti, devi cercare modi per migliorare il margine commerciale della tua attività. Aumentare i prezzi può migliorare i margini, ma bisogna fare attenzione a non discostarsi troppo dai prezzi di mercato, per non perdere i clienti. Aumentare i volumi di vendita può posizionare l’azienda come leader di mercato. Per capire dove l’azienda deve investire è essenziale concentrarsi sui prodotti che generano maggiori profitti. È un punto fermo per evitare vendite in perdita.

Ridurre i costi è possibile negoziando condizioni migliori con i fornitori, soprattutto per quanto riguarda i tempi di consegna e le condizioni in caso di mancata consegna.

Tipi di Margine

Quanti margini esistono? Tanti ….

  • Margine di Contribuzione: È la differenza tra i ricavi totali e i costi variabili di un’azienda. Fornisce una misura essenziale della capacità di un’impresa di coprire i costi fissi e di contribuire al profitto.
  • Margine di Profitto: Mostra quanto rimane dai ricavi dopo aver sottratto tutti i costi operativi.
  • Margine Industriale: Si riferisce al profitto che un’azienda realizza dalla sua attività produttiva primaria, escludendo elementi non ricorrenti o straordinari.
  • Margine di Guadagno: È simile al margine di profitto, ma è specificamente calcolato come la percentuale del profitto rispetto ai ricavi.
  • Margine Finanziario: Si concentra sugli utili generati dalle attività finanziarie di un’azienda, come interessi su prestiti erogati o investimenti.
  • Margine Netto: Uno degli indicatori più critici, rappresenta il profitto netto (dopo tasse) diviso per i ricavi totali.

Perfetto: Uno Strumento per il Controllo del Margine

Perfetto è la soluzione definitiva per le aziende che realizzano impianti tecnologici, specialmente quando si tratta del calcolo e controllo del margine della commessa. Con Perfetto puoi controllare il valore e la percentuale di margine e di ricarica utilizzando il Centro di Controllo della Commessa. Si parte dall’inserire il codice della commessa per poi lanciare l’elaborazione dei dati economici. Un report riepiloga tutte le informazioni chiave del margine della commessa e mette a confronto il margine previsto con quello consuntivo.

In testa leggiamo le informazioni anagrafiche della commessa, a seguire i dati economici significativi: i ricavi e i costi della commessa. I valori del Margine Preventivo e del Margine Consuntivo evidenziano i ricavi e i costi di commessa suddivisi per tipologia. Il grafico di raffronto costi/ricavi suddiviso per tipologia il grafico rappresenta i valori di costo, ricavo e margine di commessa suddivisi per tipologia. Le etichette “merce”, “manodopera” o “servizi” fanno accedere a tutti i documenti gestionali che generano i costi di commessa consuntivi.

Il grafico di proiezione dei ricavi da fatturare in base ai costi sostenuti proietta i ricavi a consuntivo in base ai costi sostenuti e al limite imposto dal valore della commessa. Con questo grafico vedi, a colpo d’occhio, se i ricavi attuali sono coerenti con il piano economico della commessa. L’ultimo passaggio è il controllo del margine di commessa e il confronto dei dati di margine e ricarica previsti con quelli a consuntivo.

Se la commessa è ancora in lavorazione, la differenza tra i due margini (preventivo e consuntivo) può dipendere dalla fatturazione posticipata o anticipata. Il Centro di Controllo aiuta a trovare le cause di una marginalità anomala, ad esempio in caso di scostamenti. Per una commessa ancora in progress questa è una efficace strategia di gestione dei costi e dei ricavi. Ti piace avere un controllo completo sul margine delle tue commesse? Inizia a farlo ora con lo strumento giusto: Perfetto - software gestionale per impiantisti.

Evasione Fiscale nel Settore Idraulico

Estratto da Circ.Min. Finanze 05/08/1999, n. Le principali metodologie di evasione adottate in questo settore si realizzano attraverso l'occultamento dei ricavi.

Al fine di verificare l'esistenza degli indizi di evasione e ricondurli alle due tipologie prima individuate, si elencano alcuni fra i principali elementi indiziari con le fonti documentali di riferimento per i relativi riscontri.

  • È riscontrabile dal registro dei corrispettivi la presenza di importi particolarmente elevati negli ultimi giorni del periodo di liquidazione I.V.A. (mensile o trimestrale): sintomo di un'evasione attuata con l'emissione "a posteriori" di scontrini, finalizzata a far apparire un ricarico minimo credibile e, nel contempo, un debito I.V.A.
  • È opportuno un attento esame, anche a campione, delle operazioni risultanti dal giornale di fondo del misuratore fiscale (c.d. "registratore di cassa") al fine di appurare la presenza di anomalie nell'emissione degli scontrini: concentrazione di scontrini emessi in orari non di lavoro o negli ultimi giorni del periodo di liquidazione I.V.A. (trimestre o mese), con cifre tonde e ripetute.
  • Occorre confrontare il ricarico che emerge dalla contabilità con quello che scaturisce dal raffronto tra i prezzi di acquisto della merce e i corrispondenti prezzi di vendita al pubblico rilevati dai listini acquisiti in sede di accesso e dai valori indicati nelle fatture di vendita emesse.
  • L'esistenza di liquidazioni I.V.A. e dichiarazioni annuali I.V.A. è possibile riscontrare una consistenza (quantità e valore) effettiva inferiore a quella contabile; minori giacenze di merci rinvenute sono la prova di una sopravvalutazione del magazzino.
  • L'esistenza di frequenti saldi a credito delle liquidazioni periodiche I.V.A. e, conseguentemente, l'esistenza di una o più dichiarazioni annuali I.V.A. chiuse a credito rappresentano un indizio di corrispettivi di vendita non registrati a fronte di acquisti regolarmente contabilizzati.

È possibile quantificare i maggiori ricavi applicando al costo del venduto risultante dalla contabilità la percentuale di ricarico medio ponderato desumibile dal confronto tra i prezzi di vendita ed i prezzi di acquisto. È possibile quantificare i maggiori ricavi applicando al minor valore del magazzino riscontrato la percentuale di ricarico media praticata dall'impresa o, se diversa, quella constatata in sede di verifica (spetterà ovviamente la deduzione del costo, per cui influisce sul reddito il solo ricarico).

Indipendentemente dal tipo di indizi di evasione, per la quantificazione dei ricavi è comunque di fondamentale importanza la determinazione del ricarico medio ponderato praticato dall'impresa. Come è noto il "ricarico" è la maggiorazione che il commerciante applica al prezzo di acquisto per determinare il prezzo di vendita.

Calcolo del Ricarico Medio Ponderato

Una delle difficoltà del controllo del ricarico risiede nella estrema diversità dei prodotti trattati a ciascuno dei quali può corrispondere una diversa maggiorazione di vendita tenendo conto che nel settore la percentuale di ricarico si presenta abbastanza disomogenea tra tutti gli articoli. La circostanza non deve essere trascurata in sede di accertamento giacché la ricostruzione induttiva del giro d'affari può superare il vaglio del contenzioso soltanto se si fonda su una percentuale media ponderata del ricarico che tenga conto della diversità qualitativa e quantitativa dei beni scambiati.

Particolare attenzione deve essere posta nel considerare che, stante la contemporanea presenza di commercio al dettaglio ed all'ingrosso, i prezzi rilevati dalle fatture di vendita risulteranno solitamente inferiori ai prezzi di vendita praticati al dettaglio.

Il ricarico può essere calcolato con riferimento ad un campione significativo di articoli individuati, anche in contraddittorio con il contribuente, non tanto in base alla tipologia merceologica quanto piuttosto in base alla percentuale di ricarico praticata. Un metodo alternativo potrebbe essere quello di calcolare il ricarico sulle rimanenze di merce rilevate al momento dell'accesso nel presupposto, generalmente accettato, che la composizione del magazzino sia sufficientemente rappresentativa, quanto a varietà degli articoli trattati e relative incidenze sul totale, dei consumi di merce dell'esercizio (ciò anche in considerazione che l'indice di rotazione del magazzino, per gli operatori del settore, è di regola molto elevato).

p = incidenza o peso del costo del venduto dell'articolo sul costo del venduto totale (o sul costo del venduto totale del campione se l'indagine è di carattere campionario).

Quanto ai prezzi di vendita da utilizzare per il calcolo del ricarico, essi saranno rilevati dalle fatture di vendita oppure da listini interni ovvero in contraddittorio con la parte.

Variazioni e Condizioni di Concorrenza

Qualora si riscontrino le variazioni sopra menzionate, il ricarico constato al momento dell'accesso potrà essere esteso agli anni precedenti con le opportune rettifiche da determinare in contraddittorio con la parte. Tali riduzioni dovranno comunque trovare riscontro in elementi oggettivi e documentati dal contribuente, quali, ad esempio: apertura di esercizi commerciali concorrenti nelle immediate vicinanze, una rilevante esposizione debitoria del contribuente, ecc.

Dei suddetti riscontri è necessario dare atto puntualmente nel processo verbale di constatazione, al fine di giustificare, per l'accertamento degli imponibili relativi agli anni precedenti, l'utilizzo di una percentuale di ricarico diversa da quella constatata all'atto dell'accesso.

Indice di Rotazione del Magazzino

L'indice di rotazione del magazzino, che consente di operare delle valutazioni sull'attendibilità del volume delle vendite e degli acquisti, è dato dal rapporto fra la merce uscita dal magazzino in una certa unità di tempo e la giacenza media presente in esso nella stessa unità di tempo.

Acq. E.I. R.F. = rimanenze finali.

Il calcolo del tasso di rotazione può essere riferito ad intervalli di tempo di diversa lunghezza (mese, settimana, trimestre, ecc.) a seconda delle esigenze. Un indice pari ad 1 sta a significare che il magazzino viene rifornito mediamente una volta l'anno.

Un indice di rotazione delle scorte molto basso sta ad indicare un rinnovo del magazzino poco frequente e potrebbe nascondere acquisti e vendite "in nero": a tal fine si tenga presente che quest'ultima fattispecie non dovrebbe mai riscontrarsi in quanto la volumetria dei beni e materiali commercializzati (esclusa l'attrezzatura leggera e la minuteria), non consente l'accumulo degli stessi per prolungati periodi di tempo.

Produttività per Addetto

Il numero di addetti all'interno di un'attività commerciale é, evidentemente, in stretta correlazione con la dimensione dell'attività stessa.

I = indice di produttività per addetto.

Il risultato di detto rapporto dovrà essere coerente con l'assunto logico secondo cui ad ogni addetto devono corrispondere ricavi che consentano un margine sufficiente a coprire almeno la rispettiva remunerazione. A tal fine, sarà utile determinare l'intero costo aziendale per i dipendenti e la remunerazione corrisposta agli addetti.

Ogni volta che ci si trova di fronte ad un costo per addetto sproporzionato rispetto al fatturato prodotto per l'azienda sarà necessario indagare su eventuali vendite "in nero".

Giurisprudenza: Corte di Cassazione

È quanto emerge dalla sentenza n. Nel giudizio dinanzi alla Suprema Corte la difesa erariale ha lamentato la violazione dell’art. 39 del D.P.R. 600/73 e degli artt.

In tema di accertamento delle imposte dirette, hanno ricordato i supremi giudici, “per presumere l’esistenza di ricavi superiori a quelli contabilizzati e assoggettati ad imposta, non bastano semplici indizi, ma occorrono circostanze gravi, precise e concordanti. Ne consegue che non è legittima la presunzione di ricavi, maggiori di quelli denunciati, fondata sul raffronto tra prezzi di acquisto e di rivendita operato su alcuni articoli anziché su un inventario generale delle merci da porre a base dell’accertamento, né si rende legittimo il ricorso al sistema della media semplice, anziché a quello della media ponderale, quando tra i vari tipi di merce esiste una notevole differenza di valore ed i tipi più venduti presentano una percentuale di ricarico inferiore a quella risultante dal ricarico medio”.

A fronte di questi rilievi, la CTR ha giustamente ritenuto inficiato il risultato ottenuto, poi posto a base dell’accertamento impugnato, anche perché, con riguardo all’oggetto dell’attività del contribuente, attività di fatto rappresentata da merci molto disomogenee, non può dirsi legittimo un accertamento che non sia basato sul rigoroso calcolo della media ponderata.

CORTE DI CASSAZIONE - Ordinanza 26 ottobre 2020, n. 23427 - L’Amministrazione finanziaria può determinare il reddito del contribuente in via induttiva, pur in presenza di contabilità formalmente regolare, ove quest’ultima sia intrinsecamente inattendibile per l’antieconomicità del comportamento del contribuente, che può desumersi anche da un “unico elemento presuntivo”, purché preciso e grave, quale l’abnormità della percentuale di ricarico

CORTE DI CASSAZIONE - Ordinanza 26 ottobre 2020, n. 23427 - L’Amministrazione finanziaria può determinare il reddito del contribuente in via induttiva, pur in presenza di contabilità formalmente regolare, ove quest’ultima sia intrinsecamente inattendibile per l’antieconomicità del comportamento del contribuente, che può desumersi anche da un “unico elemento presuntivo”, purché preciso e grave, quale l’abnormità della percentuale di ricarico

CORTE DI CASSAZIONE - Ordinanza 26 ottobre 2020, n. 23427

Tributi - Accertamento analitico-induttivo - Applicazione medie di settore - Indice di redditività estremamente inferiore a quello del settore di appartenenza - Livelli di abnormità ed irragionevolezza - Applicazione presunzione, grave e precisa - Determinazione maggiori ricavi

Nella specie, è stato rilevato un elevato scostamento tra l’indice di redditività della società pari al 5,50% e l’indice medio risultante dalla “attività economica cod. 45330: install. imp. Idraulico- sanitari” del 27,10 % nel territorio di competenza dell’ufficio accertatore, e del 29,42 % a livello provinciale”.

Si è anche evidenziato che l’Amministrazione finanziaria può determinare il reddito del contribuente in via induttiva, pur in presenza di contabilità formalmente regolare, ove quest’ultima sia intrinsecamente inattendibile per l’antieconomicità del comportamento del contribuente, che può desumersi anche da un “unico elemento presuntivo”, purché preciso e grave, quale l’abnormità della percentuale di ricarico (Cass., sez. 5, 30 ottobre 2018, n. 27552).

Nella specie, quindi, nel ricorso per cassazione è stata sottolineata proprio l’irragionevolezza della redditività dichiarata dalla società, pari al 5,50 %, posta a confronto con la redditività media di azienda che svolgevano la loro attività (“attività economica cod. 45330: install. imp. Idraulico-sanitari”), nell’ambito del territorio di competenza dell’ufficio accertatore, pari al 27,10% e nella provincia di appartenenza, pari al 29,42 %.

È evidente, quindi, che il giudice di appello non ha tenuto conto che tale circostanza è grave e precisa, in quanto la redditività dichiarata dalla società è al di sotto di quella media di oltre il 20 %, pure se l’Agenzia ha poi prudenzialmente applicato la ridotta percentuale del 13,55 %, pari alla metà del 27,10 %, con redditi portati da € 63.317,00 ad € 170.450,00.

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